Bij het opzetten van een webshop komt een hoop kijken. Van een logische opbouw tot een mooie uitstraling, en van het toevoegen van de producten en tot de juiste koppeling met de back-end. Als jouw webshop dan eindelijk staat, moet het rendement gaan opleveren. En dat gebeurt meestal niet vanzelf. Wij delen graag onze ervaring met je. Want kun jij deze vijf basisvoorwaarden afvinken?

Check één: redenen voor afhaken wegnemen

De eerste stap om bezoekers op jouw website te laten converteren tot een aankoop, is het wegnemen van de algemene pijnpunten. Voor de Nederlandse consument staat deze reden op één om een webshop te verlaten: geen inzicht in verzendkosten (Bron CBS). Het grootste probleem zijn onverwachte verzendkosten die ineens verschijnen bij het afrekenen. Bijna 60% van de consumenten verlaat daarom een webshop. Zonde, want ze zijn namelijk wel bereid om te betalen voor verzendkosten.

Hoe zit dat dan? De consument wil wel verzendkosten betalen, als je maar direct het verzendbedrag aangeeft. Dus geen verrassingen achteraf. Daarnaast zijn consumenten ook bereid om extra producten toe te voegen, zodat ze op het totaalbedrag voor gratis verzending uitkomen. En dat betekent indirect een grotere order!

Een andere bekende reden om af te haken is een onduidelijk retour- en ruilproces. Ook dit punt is samen met verzendkosten, eenvoudig op te lossen met duidelijke communicatie meteen aan het begin van het koopproces.

Check twee: ga omdenken en communiceer je USP’s

Twee belangrijke redenen om online te winkelen zijn het gemakkelijk prijzen vergelijken en meer aanbod en keuze dan in een fysieke winkel. We weten intussen wat de pijnpunten in een webshop zijn, maar er zijn ook een aantal andere redenen om niet online te winkelen. Dit zijn onder andere: het niet kunnen zien of voelen van een product, de retourkosten en een lange levertijd. Buig deze negatieve punten om en benoem juist de UPS’s van de webshop. Zo kan de consument in één oogopslag zien waarom ze juist bij jouw webshop moeten kopen. Zo buig je de afhaakmomenten om:

  • Gratis verzending boven de 50 euro
  • Eenvoudig gratis retourneren
  • Achteraf betalen mogelijk
  • Vandaag besteld, morgen in huis

 

Maar voeg ook zeker de USP’s van jouw merk toe, zodat je echt opvalt tussen al die andere online aanbieders:

  • Handgemaakte producten
  • Duurzame producten
  • Online advies op maat
  • Grootste productaanbod in productgroep X
  • Kwaliteit van Nederlandse komaf

Check drie: voeg informatie en recensies toe

Als je een fysieke winkel binnenloopt is alles tastbaar, waardoor je niet hoeft te twijfelen of de winkel wel echt bestaat en of je iets kan ruilen. Online is dat anders. Je ziet immers niet direct een persoon in de winkel staan. Mede daardoor gaat 40% van de mensen altijd op zoek naar informatie over de online aanbieder.

Daarom is het belangrijk om een gezicht aan jouw webshop te geven door de contact- en adresgegevens te communiceren en een stukje verhaal achter de webshop toe te voegen. Je maakt pas echt het verschil als je een chatfunctie met persoonlijke naam en foto toevoegt. Bezoekers hoeven een stukje over de webshop niet perse te lezen of gebruik te maken van de chat, als het maar voorhanden is om het gevoel van vertrouwen te versterken.

Zo hebben we nog een fijn feitje voor je. Want van de consumenten geeft 35% aan prijsvergelijkingssites of recensies en beoordelingen van andere klanten te lezen. Zet daarom jouw bestaande klantenbase in om een recensie achter te laten, want dit versterkt een nieuwe klant weer in het doen van een aankoop. En het is altijd waardevoller als een ander positief over je praat, dan dat je zelf zegt dat je betrouwbaar bent.

Check vier: het bepalen van de productprijs, de winst en het marketingbudget

Veel consumenten winkelen online omdat ze zo de scherpste prijs kunnen achterhalen. Toch kan jouw webshop zich ook op andere zaken onderscheiden, want uiteindelijk moet je wel genoeg winst overhouden op de producten die je online verkoopt. Zoek juist daarom naar de onderscheidende kracht buiten de prijs om. Denk bijvoorbeeld aan een breed productaanbod binnen de productcategorie, persoonlijk online advies of juist het aanbod van enkel duurzame producten.

Als de productprijs is bepaald, weet je ook hoeveel winst je overhoudt bij een verkoop. Van die winst betaal je jouw bedrijfskosten, waar marketing ook een onderdeel van is. Want met zoveel online webwinkels, is het moeilijk om zichtbaar te zijn zonder de inzet van marketing. Maar hoeveel marketingbudget zet je dan in? Vaak wordt er gerekend met de 10% regel. Dus als je een product van 50 euro verkoopt, gaat 5 euro daarvan naar marketing.

Wij vinden dat een mooie basis, maar denken liever een stap verder. Bereken daarom door hoeveel procent van de bezoekers op je site een aankoop doet. Vaak zien wij daarbij conversiepercentages terug tussen de 3 tot 5 procent. Vervolgens rekenen we terug hoeveel het kost om een bezoeker op de site te krijgen, dus de kosten per klik op een advertentie. Op die manier krijg je inzichtelijk hoeveel een advertentie jou kan opleveren en kan je bepalen of dit rendabel is.

Check vijf: bepaal jouw marketingstrategie

Als je bij deze stap bent aangekomen, kan je heel veel vinkjes zetten op je checklist. Je website was in basis al conversiegericht, je communiceert de USP’s en je weet hoeveel marketingbudget je kan inzetten om een klant en daarmee verkoop binnen te halen. Dan is het tijd om de marketingstrategie te gaan bepalen! Het leukste stukje wat ons betreft 😉 Wij hanteren daarvoor altijd ons eigen ontwikkelde LeadLogic Groeimodel, zodat de consument door verschillende fases heen richting een aankoop gaat. Elke fase in een koopproces, wordt opgevangen met een eigen marketinginsteek.

Leuk om te weten is dat vrouwen in het algemeen anders online winkelen dan mannen. Zo beschouwt de man een aankoopproces meer als een missie en kiezen zij sneller voor merken die bekender en duurder zijn dan vrouwen. Vrouwen daarentegen shoppen online vaker voor hun plezier dan mannen en zijn zij juist op zoek naar inspiratie. Zo kan je vrouwen binnen jouw marketingstrategie goed bereiken met inspiratie op social media en is de man vatbaarder voor een site waarin je snel door het aankoopproces gaat. Kortom: bepaal de marketinginzet in verschillende fases, toegespitst op jouw doelgroep en hun koopgedrag.

Als laatste: denk aan de customer lifetime value

In praktijk zien we veel terug dat webwinkels meegaan in de strijd voor de scherpste prijs als er veel concurrentie is. Want uiteindelijk is de prijs een van de belangrijkste redenen voor consumenten om online te shoppen. Maar zo blijft er relatief weinig marketingbudget per conversie over. Daarom rekenen wij de customer lifetime value uit. Dit geeft weer hoe vaak een klant gemiddeld een aankoop doet per jaar, waardoor je verder kijkt dan enkel de eerste aankoop.

Dat zorgde bij een van onze opdrachtgevers tot een waardevol inzicht. De gemiddelde klant keerde in een jaar tijd drie keer terug op de webshop voor een aankoop met een gemiddelde bestelwaarde van 70 euro. De eerste aanschaf kwam via de inzet van betaalde marketingcampagnes, terwijl de herhaalaankopen voornamelijk via de maandelijkse nieuwsbrief binnenkwamen. Ontzettend waardevol om te weten, want op de eerste aankoop bleef er in verhouding weinig winst over omdat de marketingkosten in verhouding relatief hoog waren. Echter, op de herhaalaankopen werd geen mediabudget uitgegeven, waardoor de totale winst juist steeg. De inzet van het marketingbudget leverde op lange termijn dus juist méér winst op.