Je hebt ze ongetwijfeld wel eens voorbij zien komen: advertenties met een waardevolle aanbieding of informatie. En het enige dat jij moest doen, was op de advertentie klikken en hups, daar stonden jouw persoonlijke gegevens al vooraf ingevuld. Handig! Deze zogenaamde social lead campagnes zijn ook beschikbaar voor LinkedIn. Ideaal voor B2B leadgeneratie, weten we uit ervaring. Op basis van onze successen én blunders 😉 leggen we je uit welke basisprincipes je kan hanteren zodat jij Linkedin Lead Gen forms succesvol kunt inzetten. Lees snel verder!

Wat is Leadgeneratie?

We beginnen bij het begin. Wat is leadgeneratie eigenlijk? Leadgeneratie is een proces waarbij je informatie gaat verzamelen over jouw potentiële klanten. Deze informatie verkrijg je door de lead warm te maken voor jouw organisatie in de vorm van waardevolle content, met als doel de lead te overtuigen om interesse te tonen in jouw organisatie, product of dienst. Dit proces kun je op heel veel verschillende manieren vormgeven en uitzetten. Maar, zoals de titel van dit blog wellicht doet vermoeden, leggen we nu de focus op het verzamelen van leads via LinkedIn.

Wat zijn LinkedIn Lead Gen Forms

Leads genereren, het klinkt heel simpel maar het is vaak lastiger dan het lijkt. Helemaal via een mobiel apparaat. Heb je ein-de-lijk een lead te pakken, haakt ‘ie af bij het formulier. Want zeg nou zelf, hoe gebruiksvriendelijk vind jij het om een formulier op je mobiel in te vullen? Terwijl dit device juist zo belangrijk is! En nee, dit geldt niet alleen voor B2C. Wist je dat 57% van de LinkedIn gebruikers het platform via hun mobiel gebruikt? (Bron: LinkedIn Business) Bovendien laten statistieken over mobiel versus desktop gebruik in 2020 zien dat 50% van de B2B-vragen op mobiel worden gesteld (Bron TechJury). Daarom zijn er Lead Gen Forms in het leven geroepen. Deze formulieren zijn speciaal ontworpen om het conversiepercentage op mobiele apparaten te verhogen. Hoe?

De Linkedin Lead Gen Forms zijn formulieren die je zelf kunt samenstellen (jij kan bepalen welke gegevens je wilt ontvangen). Vervolgens koppel je het formulier aan een advertentie. In deze advertentie plaats je een call-to-action, waarbij je jouw potentiële klant aanmoedigt om bijvoorbeeld een whitepaper te downloaden. Wanneer iemand overtuigd is om het whitepaper te downloaden en op de advertentie klikt, worden de gegevens vanuit het LinkedIn-profiel gesynchroniseerd met het formulier. Hierdoor hoeft de lead zelf geen handeling te verrichten. Vervolgens kun je ervoor kiezen om de download binnen LinkedIn aan te bieden óf om de bezoeker naar een bedankt-pagina op je website te sturen.

Is het geschikt voor mijn organisatie?

Wees je er goed van bewust dat LinkedIn is gericht op de zakelijke markt. Plaats daarom relevante en informatieve content. 55% van de besluitvormers gebruikt deze inhoud om te bepalen met welke organisatie ze willen werken. 1 op de 5 investeerders zegt zelf dat dit het beste platform is als je meer wilt weten over een onderwerp (bron: LinkedIn business). LinkedIn gebruikers delen dus ook allerlei zakelijke informatie met het platform. Dat is goed nieuws, want daardoor kun je een heel gerichte B2B doelgroep benaderen. Maar! De kosten voor adverteren op LinkedIn zijn daarom ook relatief hoog ten opzichte van bijvoorbeeld Facebook. Bedenk daarom van tevoren goed of je doelgroep actief is op LinkedIn. Wellicht zijn de Lead Gen Forms van Facebook effectiever. Zo bleek bij een van onze opdrachtgevers, GrootJebbink, dat Facebook relevanter was om één van hun sectoren te bereiken. Zie het praktijkvoorbeeld hieronder.

GrootJebbink biedt oplossingen voor voertuigveiligheid binnen allerlei sectoren. 

Denk hierbij aan voertuigen die worden ingezet in magazijnen, bij hulpdiensten of in de grond-, weg- en waterbouw. Deze sectoren zijn als aparte doelgroepen benaderd met LinkedIn Lead Gen Forms. En met effect! Voor de inzet van magazijnvoertuigen is de campagne: ‘Veiligheid in het magazijn’ gestart. Om je een beeld te geven van de omvang, zullen we je meenemen in onze berekening. 
Via LinkedIn konden 20.400 personen bereikt worden met een CTR van 0.7%, wat betekent dat het formulier 156 klikken kon ontvangen. Uitgaande van een voltooiingspercentage van 18%, zou de campagne 28,08 leads binnenhalen. Maar dit percentage werd met 575% overtroffen! You do the math.

Tijdens het schrijven van een campagneplan voor het bereiken van de landbouwsector kwamen we tot de conclusie dat LinkedIn voor deze doelgroep niet effectief zou zijn. Maar, op welk platform konden we de doelgroep ‘boeren’ wel bereiken? Via Facebook! Via dit platform hebben we een specifieke doelgroep ingericht om de landbouwsector te bereiken. En de resultaten mogen er zijn.

Binnen twee weken hebben 74 boeren de whitepaper ‘Veilig en efficiënt werken in het donker’ gedownload. Dat is 569,23% meer dan de prognose, gezien de specifieke doelgroep. Via het Lead Gen Form werden hun gegevens automatisch gekoppeld aan het formulier. Zo konden de leads effectief opgevolgd worden en profiteren van de werklampen van Nordic Lights. 

Is jouw doelgroep niet actief op LinkedIn? Geen paniek. Social lead campagnes kun je, net zoals GrootJebbink, naast LinkedIn ook gebruiken via Facebook, Instagram en Twitter. Sinds kort biedt Google Ads deze optie ook als advertentiemogelijkheid aan, via extensies.

Hoe kun je leads genereren?

Als je tot dit punt van het blog bent gekomen, sta jij ongetwijfeld te popelen om aan de slag te gaan. 👏 In dit artikel zoomen we niet in op de ‘techniek’ oftewel; welke stappen moet ik doorlopen om een Lead Gen-campagne te starten? Maar we voorzien je vooral met food for thought. Want of je nou leads wilt verkrijgen via LinkedIn of via Facebook, er zijn een aantal basisprincipes die jou gaan helpen om jouw doel te behalen.

#1 Denk in persona’s
Jij weet ongetwijfeld welke doelgroep je wilt bereiken met jouw product of dienst. En met de mogelijkheden die LinkedIn je aanreikt, heb je binnen no-time een doelgroep gemaakt. Maar, denk niet alleen in cijfers en doelgroepomvang. Denk in personen. Ga bij jezelf na of je al deze personen met dezelfde content kunt targeten. Waarom? Niet alleen omdat wij dit zeggen, maar het is wetenschappelijk bewezen (o.a. door Cialdini) dat advertenties écht relevant moeten zijn om op te vallen. Kortom; de doelgroep moet zich aangesproken voelen door de advertentie. Dus ook al komt de hele groep in aanmerking voor hetzelfde product of dienst, de reden waarom men het afneemt kan verschillen per branche, functietitel, enzovoorts.

Want, hoe relevanter de communicatieboodschap, des te waarschijnlijker het is dat de advertentie opvalt in de massa. Bij onvoldoende relevantie dreigt altijd het gevaar van het zogenoemde ‘inattentional blindness’. Wat? Blindheid. Deze zogeheten inattentional blindness treedt op wanneer het in een advertentie ontbreekt aan relevantie en/of grafische opvallendheid. Zonder dat diegene het doorheeft, is hij of zij al voorbij jouw advertentie gescrold. Want let wel, bereik is absoluut niet gelijk aan aandacht. En laat je laatstgenoemde nu net nodig hebben om überhaupt overwogen te gaan worden.

De relevantie kun je o.a. krijgen door de nuances ten opzichte van de concurrentie onder de loep te nemen. Denk bijvoorbeeld aan beloftes of services die voor jou vanzelfsprekend zijn geworden. Deze hoeven voor jouw doelgroep helemaal niet vanzelfsprekend te zijn. Of denk aan de triggers die je voert in je salesgesprekken en bedenk of je deze toegevoegde waarde online kan verkondigen.

#2 Schrijf je nou aan jezelf?
Nee, natuurlijk doe ik dat niet, hoor ik je denken. Maar een veelgemaakte fout is dat we geneigd zijn om te vertellen over wat wij belangrijk vinden. We steken met z’n allen veel tijd en energie in advertentieteksten om men maar te overtuigen van onze fantastische producten of diensten. Maar is dat eigenlijk niet heel gek? Veel gemakkelijker zou het zijn om een antwoord te geven op de vraag die iemand heeft. Wedden dat je veel eerder zijn of haar interesse wekt? De rest volgt later wel.

#3 Haastige spoed is zelden goed
Dit gezegde bestaat niet voor niks. We negeren de bovenstaande stappen of we denken het antwoord zelf te weten. Want, ‘ik heb dit bedrijf zelf opgebouwd, als iemand onze klanten kent, dan ben ik dat wel’. Of ‘we hebben enkele jaren geleden nog een onderzoek uitgevoerd’. Top! Die opgedane informatie is waarschijnlijk voor een groot deel bruikbaar. Maar je creëert pas écht toegevoegde waarde als je weet wat er nu speelt. Of nog beter, als je door marktonderzoek inzichten opdoet die nog gaan spelen voor je doelgroep. Kortom; besteed tijd en aandacht aan onderzoek. Wie is mijn doelgroep, wat beweegt hen? Welke vragen heeft men? Welke content slaat aan? Enzovoorts.

Nu denk je wellicht: ‘goed verhaal, maar wat heeft het bovenstaande te maken met LinkedIn Lead Gen forms?’ Alles!

Door bovenstaande stappen te doorlopen hebben we doelstellingen en prognoses van meerdere klanten weten te overtreffen. Voor organisatieadviesbureau Goed geschud hebben we via keyword onderzoek achterhaald waar de doelgroep op zoekt. En via deskresearch en input van medewerkers wisten we waar de doelgroep een antwoord of oplossing voor nodig had. Dit antwoord hebben we gebundeld in een whitepaper. De erkenning van het probleem lieten we naar voren komen in onze advertentieteksten. De uitkomst? Een stijging van +230% ten opzichte van het aantal verwachte leads!

Leadopvolging

Nu je weet hoe je leads kunt verkrijgen, wil je natuurlijk ook weten hoe je deze kunt opvolgen. Wat doe je met een like, een comment of een daadwerkelijk ingevuld formulier? We’ve got you covered! We schreven eerder een blog met 6 stappen voor een sterke leadgeneratie- en opvolging via LinkedIn. Dit blog geldt voor de likes en comments, maar kun je ook goed toepassen voor ingevulde formulieren.
Liever het stappenplan downloaden? Dat kan hieronder! 👇