linkedin lead generatie

Een sterke leadgeneratie- en opvolging voor B2B via LinkedIn? Ontdek het in 6 stappen!

Een sterke leadgeneratie- en opvolging voor B2B via LinkedIn? Ontdek het in 6 stappen!

LinkedIn: een ideaal kanaal voor het ontdekken van kwalitatieve leads. Volgens Hubspot zelfs 277% effectiever dan Facebook & Twitter in het transformeren van bezoekers naar leads (in conversiepercentage). Ook bij het aantal leads dat afkomstig is van social media is LinkedIn koploper met 80%, wat het kanaal voor B2B-organisaties en marketeers zeer interessant maakt. Het nut ervan gaan zij dan ook steeds vaker inzien. Maar, hoe genereer je die kwalitatieve leads? En als je die eerste stap hebt gemaakt: hoe volg je die leads dan op om ervoor te zorgen dat je ze warm maakt voor jouw dienst of oplossing? Wij vertellen je graag hoe je jouw leadgeneratie en -opvolging goed kunt aanpakken. Lees snel verder!

Auteur

Joëlle de Waal

Digital marketing consultant

linkedin cijfers

Onze definitie van een lead

Voor ieder bedrijf is de definitie van een lead anders. Wij zien een lead als iemand die in welke vorm dan ook interactie heeft gehad met jouw bedrijf: een social signal. In dit artikel focussen we ons dan ook in het bijzonder op de volgende lead: iemand die interesse heeft getoond in jouw LinkedIn advertentie door te liken, te reageren of door de advertentie te delen (social signal).

We horen je al denken: ‘’Maar, dat zijn toch hartstikke koude leads?’’ Ja en nee. Je kunt het zien als een koude lead omdat er nog geen duidelijk contactmoment is geweest. Echter, ze hebben al wel interesse getoond in jouw dienst door te reageren op een advertentie. Ook dan kun je nog denken: ‘’Ja, maar er wordt niet gereageerd door kwalitatieve leads, want er staan ook mensen tussen die niet bij mijn doelgroep passen’’. Voor die kwalitatieve leads kun je wel zorgen! De eerste stap is dan ook het creëren van jouw funnel voor B2B-leadgeneratie. Op welke manier ga je ervoor zorgen dat je reacties krijgt van kwalitatieve leads die je vervolgens gericht kun opvolgen? We leggen onze funnel stap voor stap aan je uit.

Funnel B2B-leadgeneratie: hoe genereer je leads via LinkedIn Ads?

Het genereren van leads kan natuurlijk via ontzettend veel kanalen. Voor B2B-bedrijven zien wij doorgaans dat LinkedIn de meeste kwalitatieve leads oplevert. Om deze reden lichten we in onze funnel dus toe wat onze aanpak is voor leadgeneratie via LinkedIn Ads.

Stap 1. Doelgroepsegmentatie en -targeting

Je weet welke doelgroep je wil bereiken met jouw product of dienst. Het is dan ook belangrijk om te onderzoeken of deze doelgroep goed te targeten valt binnen LinkedIn Ads. Vaak kun je met combinaties, zoals targeting op bedrijfsnaam en functietitel, al een vrij specifieke doelgroep maken en ontdekken of de doelgroep groot genoeg is. Door te kiezen voor specifieke doelgroeptargeting, sluit je al een grote groep met irrelevante leads uit.

Stap 2. Advertenties die aansluiten op jouw doelgroep

Het kan zijn dat je diensten of producten biedt voor verschillende doelgroepen. Dan is het zaak om te weten welke doelgroep je wil bereiken met welke dienst of oplossing. Iedere doelgroep kun je vervolgens targeten met variërende advertenties. Hierover hebben wij eerder een blog geschreven waarin het belang van variërende advertenties wordt besproken aan de hand van een voorbeeld bij onze opdrachtgever Saled LED verlichting.

Saled focust zich op verschillende doelgroepen die ieder hun eigen eigenschappen hebben. Het bedrijf kan ervoor kiezen om algemene advertenties te schrijven, maar de doelgroepen zullen zich allen minder aangesproken voelen en daardoor ook minder interactie tonen. En juist dat laatste willen we bereiken voor de opvolging. Daarom zijn wisselende advertenties belangrijk, met content die aansluit op jouw doelgroep.

Stap 3. Campagne voeren

Nadat jij je campagne binnen LinkedIn Ads hebt ingericht en de juiste doelgroep en variërende advertenties hebt ingesteld, kun je de campagne gaan starten. Vanaf dat moment ben jij leads aan het genereren.

Stap 4. Monitoring en bijsturing

Je bent nu leads, of social signals, aan het genereren met behulp van LinkedIn Ads. Je ontvangt wat likes op advertentie A, reacties op advertentie B en je ziet dat de interactie bij advertentie C uitblijft. Die laatste advertentie kun je gaan optimaliseren om ook daar interactie te krijgen. Naast monitoring en bijsturing, kom je bij het volgende deel van de funnel: de opvolging.

Funnel B2B-leadopvolging: hoe volg je jouw leads op?

De opvolging van social signals via LinkedIn, maar ook via andere social media kanalen, wordt vaak gezien als een uitdaging. Niet alleen voor marketeers, maar vooral ook voor de sales afdeling. Sales professionals of accountmanagers worstelen vaak met het warm maken van leads via social media. Hoe pakken wij dit aan?

Stap 5. De wijze van opvolging samen bepalen

Allereerst is het belangrijk om de wijze van opvolging met zowel de marketing- als salesafdeling te bepalen. De valkuil die we vaak zien terugkomen is dat de communicatie tussen die twee onvoldoende is.
Je bepaalt namelijk eerst de inhoud van de content, die aansluit op de gekozen doelgroep. Sluit de opvolging hier vervolgens niet op aan? Dan kan jouw doelgroep terugdeinzen. In de benadering naar jouw potentiële klanten moet één lijn zitten, waarbij je voorkomt dat meerdere accountmanagers dit bijvoorbeeld op een compleet andere manier aanpakken. Lees hieronder onze tips om dit proces in goede banen te leiden.

Tip 1.

De opvolging van de social signals via LinkedIn kun je op verschillende manieren aanpakken. Bepaal eerst hoe jouw funnel eruit gaat zien. Bekijk je eerst het profiel een paar keer zodat de potentiële lead jou straks ‘’herkent’’ of stuur je direct een persoonlijk berichtje? Leg dat vast in een document zodat er geen verwarring ontstaat. De funnel die wij bij een opdrachtgever gebruiken, kun je onderaan het artikel terugvinden.

Tip 2.

Schrijf een script voor het opvolgen van de gegenereerde social signals. Zo voorkom je dat de opvolging door verschillende accountmanagers op een andere manier wordt aangepakt. Ook kun je er met een script voor zorgen dat de opvolging aansluit op de marketingboodschap. Zorg er hierbij voor dat je geen lange lappen tekst gebruikt en dat jouw tekst niet opdringerig is. Schrijf uitnodigend waarbij je de lead de kans geeft om te reageren op jouw bericht.

Tip 3.

Neem de personen die verantwoordelijk zijn voor de opvolging altijd mee in de campagnes. En nee, zij hoeven niet alles tot in de details te weten, maar het is goed om de linkjes van de advertenties te delen die op dat moment live staan. Zo weten de sales professionals of accountmanagers welke content er wordt gedeeld.

Stap 6. Een opvolgsysteem voor jouw leads & communicatie

Zoals je eerder hebt gelezen, is de communicatie tussen de marketing- en salesafdeling zeer belangrijk. Om deze reden raden wij altijd aan om de leads bij te houden in een overzichtelijk systeem. Wij gebruiken hiervoor Monday, maar je hebt ook tools als Hubspot, Salesforce, Pipedrive, et cetera. Het is natuurlijk zonde als er campagnes draaien waarmee leads worden gegenereerd, waarbij die leads niet worden opgevolgd.

Tip 1.

Houd het opvolgsysteem met de gegenereerde social signals goed bij en stem af wie dat doet. Ook hierbij is communicatie dus weer erg belangrijk. Door de leads goed bij te houden, wordt duidelijk hoeveel leads er binnenkomen en welke leads er al zijn opgevolgd. Ook kan hierin goed bijgehouden worden wat de reactie van de leads is geweest, zodat iedereen op de hoogte is of die lead wel of niet interessant is.

Funnel B2B-leadopvolging

Stap 7. Zorg dat iedere lead altijd een ‘’next action’’ heeft

De leads worden goed bijgehouden en de lijst met potentiële klanten groeit. Maar, er kunnen ook mensen tussen zitten die niet per se relevant zijn of aangeven geen interesse te hebben. Toch is het belangrijk om voor beide een ‘’next action’’ te hebben.

Voor de potentiële klanten heb je na de opvolging via LinkedIn bijvoorbeeld een belscript klaarliggen of je voegt ze toe aan jouw mailsysteem waardoor zij (automatische) e-mails ontvangen over jouw product of dienst. De minder relevante leads of de leads die aangeven geen interesse te hebben, kunnen wel een interessant netwerk voor jouw organisatie hebben. Door hen ook te informeren over jouw product of dienst door middel van bijvoorbeeld een whitepaper, kunnen zij een goed woordje voor je doen bij een doelgroep die wellicht wel relevant én geïnteresseerd is.

Conclusie

Het bouwen van jouw eigen funnels voor leadgeneratie en -opvolging via LinkedIn is volgens ons erg belangrijk. Allesbepalend zelfs voor het succes van jouw LinkedIn campagnes. Het begint bij het segmenteren van jouw doelgroep en het maken van advertenties die daarop aansluiten. Vervolgens bouw je samen met alle betrokkenen (lees: marketing- en salesafdeling) een funnel voor de opvolging. Communicatie is daarbij key. Met behulp van een opvolgsysteem houd je de status van de opvolging bij. Op naar het omzetten van kwalitatieve leads in echte klanten!

Paul Leune

Met deze tips hopen we je voldoende handvatten te hebben gegeven om kwalitatieve leads te genereren en ze daarna effectief op te volgen. Kom je er niet uit? Wij helpen je graag! Benader ons via WhatsApp, mail of LinkedIn.

Projecten en referenties

Iedere dag zetten wij ons in om onze opdrachtgevers te laten groeien. Want groei is waar wij energie van krijgen.

Meer online marketing kennis?

We delen het graag, neem vandaag nog contact op voor de mogelijkheden!

Contact