Waarom de kwaliteit en niet enkel de kwantiteit moet tellen

Waarom de kwaliteit en niet enkel de kwantiteit van leads moet tellen

Als wij met onze opdrachtgevers in gesprek zijn, komt vaak hetzelfde onderwerp terug. Leads. Niet geheel verrassend, want dat is een belangrijk doel bij veel van onze samenwerkingen. Toch zit mij iets dwars. Ik merk dat het vaak gaat om de hoeveelheid leads terwijl er veel minder wordt gekeken naar de kwaliteit van de leads. Ik denk juist dat de kwaliteit veel belangrijker is dan de hoeveelheid.

Auteur

Paul Leune

Eigenaar & Digital
marketing specialist

Het is niet zo moeilijk om leads te genereren die van lage kwaliteit zijn. Je maakt een aantrekkelijke landingspagina waarop je allerlei zaken ter download aanbiedt en op de pagina zelf vooral niet teveel informatie geeft. Vervolgens promoot je dit onder een grote groep mensen die je misschien niet eens wilt bereiken, maar ze genereren wel snel aanvragen. Doel bereikt en iedereen tevreden zou je zeggen.

Precies daar ga je de mist in. Want het opvolgen van die uiteindelijke leads kost heel veel tijd. Naast het feit dat het tijdrovend is levert het vaak bedroevend weinig op. Wel een lead, geen sale. Dat is zonde, want je wil juist leads binnenhalen die potentie hebben tot het scoren van opdrachten!

Daarom is het goed om te werken met verschillende fases van marketing. Zo bouw je complete campagnes op die gebaseerd zijn op verschillende klantfases. We hebben dit vastgelegd in ons LeadLogic Groeimodel en daarmee boeken we betere resultaten voor onze klanten. Ik zie je denken: ‘Leuk verhaal, maar heb je bewijs dan?!’’ Ja.

Tijd voor een concreet voorbeeld: een aanbieder van bedrijfsuitjes. Voorheen werd er geadverteerd op termen als ‘bedrijfsuitje Gelderland’ en werd er direct gepusht op het aanvragen van een offerte. Op de pagina zelf was de prijs van het uitje niet te vinden, leek het alsof het uitje in de gehele provincie kon plaatsvinden en deden we ook geen uitspraken over het exacte programma. De campagnes waren vooral gericht op mensen die eigenlijk al (bij de concurrent) hadden bedacht wat ze wilden doen en enkel even aan het shoppen waren wat een vergelijkbaar programma bij een andere aanbieder zou kosten. Wij hebben geadviseerd om dat direct pushen af te schaffen. Klinkt niet geheel onlogisch toch?

In de advertenties laten we nu de insteek van de uitjes zien, adverteren we in meerdere fases van de klantreis en vertellen we wat de aanbieder van outdoor events te bieden heeft. Als de potentiële klant op de advertentie klikt, leest diegene duidelijke informatie over het uitje en communiceren we helder de prijzen en de bijbehorende locaties. Het gaat ons niet direct om die offerteaanvraag, nee: laat mensen eerst maar kijken of het uitje überhaupt bij ze past. En ja hoor, daar kwam de daling in offerteaanvragen. Was dit wel een slimme zet?

Toen de aanvragen daalden zaten we natuurlijk wel allemaal een tijdje in spanning, zou dit wel goedkomen? Ja, het kwam goed. Na een aantal weken zagen we direct resultaat. Van de offerteaanvragen werd een veel groter percentage omgezet in een opdracht en stegen de absolute aantallen! Voor de salesafdeling is dit ook prettig, want zij hoeven niet achter die slecht geïnformeerde leads te blijven aanhollen. Scheelt een hoop tijd en frustratie en zo blijft er ruimte over om nog beter alle aanvragen op te volgen en het scoringspercentage te verhogen.

Dus: minder aanvragen maar meer sales. Dit is een voorbeeld waarbij we op redelijk korte termijn het succes konden meten, maar wij zijn ervan overtuigd dat deze manier van campagne voeren en potentiële klanten informeren goed werkt. Ons advies: stuur op kwaliteit en niet enkel op kwantiteit.

Groet,

Paul

Paul Leune

Wil jij hier eens over sparren of ben je benieuwd wat wij voor jou organisatie kunnen betekenen? Neem dan vandaag nog contact met mij op! 

Projecten en referenties

Iedere dag zetten wij ons in om onze opdrachtgevers te laten groeien. Want groei is waar wij energie van krijgen.

Meer online marketing kennis?

We delen het graag, neem vandaag nog contact op voor de mogelijkheden!

Contact