Software as a Service (SaaS) is een bedrijfsmodel waarbij softwaretoepassingen via het internet, of beter gezegd via de cloud, worden geleverd in abonnementsvorm. Bij dit model ligt de verantwoordelijkheid bij de SaaS-leverancier en niet bij het bedrijf zelf. Daardoor loopt het bedrijf dat de service afneemt minder risico, maar daarnaast zijn er ook andere voordelen: meer efficiency, overal toegang tot services via de cloud en schaalbaarheid. Genoeg voordelen dus en daarom denken wij dat Software as a Service in de toekomst (nog meer) gaat groeien in populariteit. Nu merken wij dat softwarebedrijven het lastig vinden om hun services online te verkopen en niet weten welke SaaS-marketingstrategie hen onderscheidt. In dit artikel haken we dan ook in op de strategie die wij zouden inzetten.

Wat valt ons op aan de huidige aanpak van SaaS-marketing?

Doordat Software as a Service steeds populairder wordt, is het ook steeds lastiger om onderscheidend te zijn in deze concurrerende markt. Veel softwarebedrijven hebben dan ook wel een aantal digitale marketingtactieken toegepast, maar wij geloven dat dit vrij beperkt is gebleven. We zien dat SaaS-leveranciers in de kennismakingsfase (zie volgend kopje over het LeadLogic groeimodel) vaak al pushen op bijvoorbeeld een demo-aanvraag of vrijblijvende trial. Echter is het vaak zo dat de potentiële gebruiker eerst een probleem moet herkennen bij zijn of haar eigen business, dit probleem moet erkennen en vervolgens op zoek gaat naar een SaaS-oplossing. Hieruit blijkt dus al dat er meerdere fases vooraf gaan aan de uiteindelijke beslissing een SaaS-platform te kiezen. En ook hierna volgen er nog verschillende fases.

Het is dan ook belangrijk om de verschillende fases in beeld te krijgen en hierop in te haken met een strategie. Deze strategie bespreken we aan de hand van het LeadLogic Groeimodel.

Wat ontbreekt er bij deze marketingaanpak?

Software is moeilijk tastbaar te maken, omdat je het niet altijd kan zien of vasthouden. Jij, als softwareleverancier, kent de software door en door en kent alle functionaliteiten. Echter is dit voor klanten vaak een té technisch verhaal, iets waar zij niet op zitten te wachten. De klant heeft vaak geen technische achtergrond en zal het wellicht lastiger vinden om te begrijpen. Om deze reden is het belangrijk om te laten zien wat de klant eraan heeft en waarom hij niet meer zonder zou kunnen. Hierbij gaat het dus niet zozeer om alle technische aspecten rondom software.

Het succes van SaaS-marketing berust op het leggen van een sterke strategische basis en daarom nemen wij je graag mee in onze aanpak op basis van het LeadLogic Groeimodel. En nee, we behandelen niet alle mogelijke tactieken, maar we geven wel aan welke tactieken nét even anders zijn dan de rest.

SaaS-strategie met het LeadLogic Groeimodel

Voor het uitwerken van een strategie hanteren wij het LeadLogic Groeimodel. Klanten leggen een bepaalde route af, de fases uit het groeimodel, totdat zij overgaan tot een conversie. Maar ook daarna zijn er nog twee fases met bijbehorende doelstellingen. Aan de hand van dit model kunnen we bepalen welk kanaal je inzet in een bepaalde fase, gekoppeld aan een specifieke doelstelling.

Kennismaking

Speel in op vraag

In de eerste fase van het groeimodel spelen we in op de vraag van de klant. Door slim in te spelen op vragen die potentiële klanten al in een vroeg stadium hebben, kun jij zorgen dat je online zichtbaar bent. Zo kun je op een efficiënte wijze de juiste mensen bereiken met jouw product of dienst.

Gebruik de kennismakingsfase voor naamsbekendheid

1. SEO optimalisatie
2. Contentmarketing
3. Social media

1. SEO optimalisatie

In de eerste fase is het belangrijk dat de juiste bezoekers naar jouw website getrokken worden. SEO is daarbij een belangrijk onderdeel. SEO staat voor Search Engine Optimization, oftewel zoekmachine optimalisatie. Veel SaaS bedrijven zijn actief in een nichemarkt met veel concurrentie. Daarom is het belangrijk dat je hierbij hoog scoort in de zoekmachines en goed gevonden wordt door potentiële klanten. Bij SEO optimalisatie duurt het vaak een tijdje voordat de resultaten zichtbaar zijn. SEA kan dit opvangen. SEA staat voor Search Engine Advertising. Door zoekmachine advertenties in te zetten voor de belangrijkste zoekwoorden van jouw doelgroep ben je toch zichtbaar.

2. Contentmarketing

Maar voordat potentiële klanten zoekmachines inschakelen om te gaan zoeken naar jouw oplossing, moeten ze in een eerder stadium bekend raken met jouw bedrijf en oplossingen. Door content te ontwikkelen gaat jouw doelgroep je zien als een betrouwbare bron van informatie. Mensen consumeren gemiddeld 11,4 stuks content voordat ze overgaan op conversie.  Al deze content kun je verspreiden via social media en social advertising. Deze stap is dus vooral nog gericht om onder de aandacht te komen bij je doelgroep en je bent hier nog niet bezig met acquisitie.

3. Social media

Social media is een toegankelijk tool die je al kunt inzetten in de eerste fase om jouw gemaakte content te verspreiden. Om nog beter onder de aandacht te komen bij jouw doelgroep, is social advertising is uitgangspunt. Door specifiek jouw doelgroep samen te stellen, komt jouw content bij de juiste  terecht. Ook hier is het belangrijk om te weten dat het doel nog geen acquisitie is, maar dat het gaat om het creëren van herkenning bij de doelgroep zodat zij jou gaat zien als belangrijke SaaS-leverancier. Dit vergt wat investering van met name tijd, maar door die tijd te nemen en stapje voor stapje je potentiële klant mee te nemen in jouw verhaal, wordt dit later terugbetaald.


Lees meer over deze fase

overweging

Vertel het verhaal

In de overwegingsfase is het belangrijk om het verhaal van jouw organisatie te delen. Een verhaal blijft beter hangen bij potentiële klanten. Wat is het verhaal van jouw organisatie? Welke problemen lost jouw organisatie op voor klanten?

Help jouw doelgroep door de overwegingsfase

1. E-mailmarketing
2. Klantverhalen
3. Google advertising

1. E-mailmarketing

Door je in de eerste fase op te stellen als een belangrijke informatiebron, probeer je potentiële klant dan warm te maken voor het achterlaten van zijn e-mailadres. Zodat jij hem nog meer kan voorzien van belangrijke informatie, maar dan direct in zijn mailbox. E-mailmarketing is het voor 59% van de B2B marketeers het meest effectieve kanaal. Doordat je hier gemakkelijk personalisatie en segmentatie kan toepassen, voorzie jij je potentiële klant met relevante content. Ook hier zorg je ervoor dat je niet meteen op acquisitie inzet, maar ook hier bouw je dat op. In veel marketing automation tools kun je werken met een puntentelling. De tool geeft je potentiële klant punten op basis van zijn acties. Heeft hij die ene blog gelezen? 2 punten. Heeft hij een whitepaper gedownload? 10 punten. Als hij de 100 punten heeft bereikt, dan is hij klaar voor acquisitie.

2. Klantverhalen

Jij kan vast en zeker vertellen hoe goed jouw oplossing in elkaar steekt en wat het voor een bedrijf kan betekenen. Maar, het is nog effectiever als één van jouw klanten dat doet. Benader verschillende klanten voor referentieverhalen of case studies. Laat ze vertellen hoe hun oude situatie was, hoe ze overschakeling hebben ervaren, wat de nieuwe situatie is en wat het ze heeft overgeleverd. Ook hier kan herkenning ontstaan bij jouw potentiële klant. Door veel goede verhalen te verzamelen, kan dit je helpen bij het overtuigen van je potentiële klant.

3. Google advertising

Zoals ook in de eerste fase werd beschreven, is om zoekmachine advertenties in te zetten wanneer jouw SEO optimalisaties nog niet zijn doorgevoerd. Op deze manier is jouw oplossing wel zichtbaar wanneer jouw potentiële klant op zoek gaat naar alternatieve oplossingen. Ze willen nou eenmaal eerst vergelijken voordat ze daadwerkelijk gaan converteren. Maar daarnaast is het ook belangrijk dat je ook zichtbaar bent op andere plekken. Door bijvoorbeeld display marketing in te zetten zodat jij zichtbaar bent op de websites die jouw doelgroep bezoekt of door advertentieruimte in te kopen bij toonaangevende website die belangrijk zijn voor jouw doelgroep.


Lees meer over deze fase

intentie

Overtuig de gebruiker

De doelgroep is ondertussen al bekend met jouw SaaS-oplossing. Dit is hét moment dat jij nadrukkelijk zichtbaar bent op plekken waar een potentiële klant gaat zoeken en ze daar overtuigt om over te gaan tot een conversie.

Hoe overtuig je de gebruiker in de intentiefase?

1. Remarketing
2. Social Signals
3. Autoriteit aantonen

1. Remarketing

Vanuit de overwegingsfase komt de potentiële doelgroep terecht in de intentiefase. De intentie is er om jouw SaaS-oplossing aan te schaffen en nu is het dan ook zaak om hierop in te spelen. Remarketing is daar een geschikte manier voor. Dit houdt in dat je de doelgroep die op jouw website is geweest nogmaals benaderd met een advertentie.

In de overwegingsfase kun je remarketing ook al inzetten, maar dan is de boodschap niet direct commercieel. Je kunt de websitebezoeker namelijk eerst herinneren aan jouw SaaS-oplossing zonder dat zij direct een actie hoeven uit te voeren. In de intentiefase staat het commerciële aspect juist centraal. Je wilt dat mensen een bepaalde actie uitvoeren op jouw website.

In de intentiefase kun je dan ook gebruik maken van tekst- en beeldadvertenties die gericht zijn op conversie. Wat bedoelen we hier precies mee?

Bezoeken mensen bijvoorbeeld jouw pagina over de oplossing die je biedt, dan kun je ze via een remarketing campagne benaderen met:

  • Beperkte gratis proefperiodes: door het aanbieden van beperkte gratis proefperiodes kan jouw potentiële doelgroep jouw oplossing gebruiken. Doordat zij jouw dienst ervaren, kunnen ze de waarde ontdekken en sneller betalende klanten worden. Vlak voordat de gratis proefperiode is afgelopen, kun je een e-mail herinnering sturen waarin je met een duidelijke call-to-action aangeeft dat zij nu kunnen ‘upgraden’ naar een betaalde versie, waardoor hun website live kan blijven staan en ze optimaal kunnen profiteren van jouw functionaliteiten.
  • Klantverhalen: ook in deze fase zijn klantverhalen zeer geschikt. De klantverhalen kunnen goed gebruikt worden voor remarketing campagnes. Jouw potentiële doelgroep heeft namelijk al interesse getoond door op je website te kijken en krijgt vervolgens een klantverhaal te zien. Zorg er in deze fase voor dat het om actuele verhalen gaat waarbij benadrukt wordt waarom jouw oplossing de beste is. Hierbij kun je denken aan klantverhalen met als onderwerp: ‘’SaaS-oplossing X meest gewilde innovatie bij producenten’’. Vanuit het klantverhaal kun je weer doorverwijzen naar andere triggers, zoals het downloaden van een whitepaper of het aanmelden voor een gratis proefperiode.

2. Social Signals

Social signals? Signalen waar we wat mee kunnen op social media. Volgens ons dé manier om jouw doelgroep actief en laagdrempelig te benaderen, maar met een commerciële insteek. Hoe? Door ze een berichtje te sturen via jouw social kanalen.

Je zet bijvoorbeeld een LinkedIn campagne in voor remarketing en biedt een gratis proefperiode aan. Jouw potentiële doelgroep toont interactie op het bericht waarmee je adverteert door het te liken of erop te reageren. Hieruit blijkt dat zij (nog meer) interesse hebben in jouw oplossing. Het is dan heel gemakkelijk om deze potentiële leads een LinkedIn-berichtje te sturen.

Ook dit kan al in de kennismakings- en overwegingsfase, maar dan zullen de berichten en gesprekken meer informerend van aard zijn. Volgen we de Social Signals in de intentiefase op, dan zullen de gesprekken meer over de implementatie/aanschaf van een SaaS-oplossing gaan. Het bericht kan de volgende toon hebben: ‘’Dag [naam], Rick van Saas-oplossing X hier. Ik zag dat je interesse hebt getoond in onze gratis proefperiode. Heb je nog informatie van mij nodig voor je vrijblijvende aanmelding?’’

3. Autoriteit aantonen

Om jouw doelgroep over te laten gaan tot conversie, moeten zij ‘’overtuigd’’ worden dat jij de beste SaaS-oplossing hebt. Dit zou door een proefperiode of door klantverhalen kunnen, maar wat ook kan bijdragen, is het aantonen dat jij een autoriteit bent. Dit kun je doen door aan te geven welke prijzen je hebt gewonnen, welke partnerships of strategische samenwerkingen je hebt of welke goede doelen je steunt. Hierdoor creëer je een fijn gevoel voor de doelgroep. Bij jou zijn ze aan het juiste adres voor hun probleem.


Lees meer over deze fase