In een steeds competitievere markt is het voor business to business bedrijven belangrijk om nieuwe leads te genereren en te kwalificeren. Een manier om dit te doen is door bedrijfsherkenning te gebruiken. 

Bedrijfsherkenning is een proces waarbij bedrijven worden geïdentificeerd op basis van hun IP-adres. Dit kan worden gebruikt om inzicht te krijgen in zakelijke websitebezoekers, leads te identificeren en te kwalificeren om deze vervolgens gericht op te volgen. Hoe ga je te werk nadat je een interessante lead hebt herkend? Lysanne vertelt je meer over een effectieve strategie voor leadopvolging.

Stap 1: Analyseer de gegevens

Voordat je een lead benadert, is het belangrijk om inzicht te krijgen in wie ze zijn en wat ze zoeken. Leadinfo biedt je een breed scala aan gegevens over leads, waaronder:

  • Bedrijfsnaam, -grootte en -locatie
  • Branche en bedrijfswebsite
  • Bezochte pagina’s en de tijd die ze op elke pagina hebben doorgebracht
  • Herkomst van het websitebezoek

Er zijn verschillende belangrijke momenten die de ervaring van je klant en hun beslissing om contact op te nemen kunnen beïnvloeden. Door in te zoomen op deze momenten, zoals bezochte pagina’s, de tijd op pagina en herkomst van het websitebezoek, kun je achterhalen in welke fase de klant zich bevindt.

Zie je bijvoorbeeld dat de lead via een specifieke campagne op de site is gekomen? Ook dan kun je inspelen op deze informatiebehoefte. Door deze gegevens te analyseren, kun je een persoonlijke en relevante benadering ontwikkelen die de kans op succes vergroot. Zorg voor extra inzicht door gebruik te maken van automatische triggers, waardoor bedrijven die aan bepaalde voorwaarden voldoen voorzien worden van een opvallend label. Zo zie je in één oogopslag welke herkende bedrijven interessant zijn en via welke campagne of bijvoorbeeld zoekwoord ze zijn binnengekomen. 

Stap 2: Het belang van timing

Timing is een belangrijke factor bij het benaderen van leads. Je wilt de lead benaderen op het moment waarop de interesse het hoogst is. Dit kun je doen door de activiteiten in gaten te houden. Heb je inzichtelijk dat een potentiële klant jouw website een aantal keren bezocht heeft, de belangrijkste pagina’s heeft bekeken en gemiddeld lang op je website blijft? Dan is het een goed moment om contact op te nemen.

Blijft een bezoeker oppervlakkig navigeren over je website of is de bezoekersduur kort? Wacht dan met directe opvolging en zorg dat de lead meer opgewarmd is door bijvoorbeeld een opiniestuk te delen op LinkedIn of een remarketingcampagne te voeren. 

Stap 3: Personaliseer je benadering

Met Leadinfo sta je een stap voor. Je weet namelijk al waar de interesse van je lead ligt. Maak hier slim gebruik van en wees relevant. Dit kun je doen door de informatiebehoefte te combineren met de bedrijfsgegevens en de informatie die je over de branche hebt. Een persoonlijke benadering is nou eenmaal belangrijk voor het succes van elke salescampagne. Gebruik de gegevens van Leadinfo om je bericht af te stemmen op de specifieke behoeften en uitdagingen van je lead. Toon begrip voor hun situatie en presenteer jezelf als de oplossing voor hun problemen.

Voorbeeld:

“Ik heb een paar vragen over [product of dienst]. Ik zag dat [uitdaging in de markt]. Zou je het leuk vinden om volgende week even te bellen?”

Stap 4: Wees duidelijk en direct

Leads zijn vaak druk en hebben niet veel tijd. Door duidelijk en direct te zijn, laat je zien dat je respect hebt voor hun tijd en dat je bereid bent om snel tot de kern van de zaak te komen. Door direct te zijn, laat je zien dat je je hebt verdiept in de leads en dat je weet wat ze nodig hebben. 

Wees in je berichten helder over wat je te bieden hebt en vermijd vakjargon. Transparantie over de toegevoegde waarde van jouw product of dienst zal je kansen op succes vergroten.

Benoemen dat je iemand herkend hebt via Leadinfo? 

Het is een optie om te vermelden dat je een lead herkend hebt met Leadinfo. Het voordeel is dat je de lead laat zien dat je je hebt verdiept in hun bedrijf en dat je weet waar ze mee bezig zijn. Toch zouden we dit enkel benoemen als de persoon vraagt hoe je bij hem of haar bent gekomen. 

Tips voor het vermelden van Leadinfo:

  • Wees eerlijk over hoe je de lead hebt gevonden
  • Focus op het positieve van Leadinfo
  • Wees kort: Je hoeft niet alles over Leadinfo te vertellen

Wat kun je wel zeggen?

Introduceer jezelf en je bedrijf en benadruk hoe je kunt helpen hun doelen te bereiken. Een persoonlijke benadering, of dit nu via telefoon, e-mail of LinkedIn is, kan een groot verschil maken.

  • Start het gesprek altijd laagdrempelig. In je achterhoofd weet je namelijk dat de prospect al op je website is geweest
  • Stel open vragen om de behoefte van de klant te ontdekken
  • Speel hier vervolgens op in met jouw oplossing
  • Stuur op een vrijblijvende kennismaking

Wat kun je niet zeggen?

Vermijd het overladen van de lead met informatie en wees niet te opdringerig. Focus op de waarde die je kunt bieden en geef de ruimte om interesse te tonen.

Stap 5: Evalueer je aanpak

Door te analyseren welke strategieën succesvol zijn en welke niet, kun je aanpassingen doen om je resultaten te verbeteren. Dit kan betekenen dat je je aanpak verandert, andere communicatiekanalen probeert of je focus verlegt naar andere soorten leads. Pas hier je schematische flow op aan. Dit biedt houvast voor jou en je collega’s.

Niet alle leads zijn gelijk. Sommige zullen meer potentieel hebben dan anderen. Door je leadopvolging te evalueren, kun je identificeren welke leads de meeste aandacht verdienen, zodat je je tijd en energie kunt steken in de meest waardevolle prospects. Door je aanpak regelmatig te beoordelen, kun je je resultaten verbeteren, je tijd en energie efficiënter inzetten en je processen optimaliseren. 

Leadinfo leadopvolging - LeadLogic

Voorbeeld ideale uitgewerkte flow. Goed om te weten: Vaak zijn er meer contactmomenten nodig en gaat er meer tijd overheen.

Do’s en don’ts voor telefonische leadopvolging

Do’s

  • Doe onderzoek naar de potentiële klant. Dit betekent dat je niet alleen naar hun LinkedIn-profiel kijkt, maar ook naar hun website, blogs en socialmediaaccounts. Zo krijg je een goed beeld van wie ze zijn, wat ze doen en wat ze belangrijk vinden.
  • Bekijk de pagina’s die de potentiële klant heeft bekeken. Door te kijken welke pagina’s ze hebben bekeken, kun je hun interesses en behoeften beter begrijpen.
  • Baseer je sales pitch op de interesse van de potentiële klant en de bedrijfseigenschappen. Dit betekent dat je niet alleen je eigen product of dienst moet promoten, maar ook moet laten zien hoe dit de potentiële klant kan helpen.

Don’ts

  • Ga niet op zoek naar de websitebezoeker. Dit kan als stalkend of intimiderend overkomen. Als je contact wilt opnemen met een potentiële klant, doe dat dan via een zakelijke manier.
  • Benoem niet dat je hun websitebezoek hebt herkend als dit niet nodig is. Dit kan de potentiële klant afschrikken. Als je contact wilt opnemen met een potentiële klant, doe dat dan met een relevante reden.
  • Bel alleen als je een goede reden hebt om contact op te nemen. Als je belt om te verkopen, zorg er dan voor dat je een goed verhaal hebt en dat je de potentiële klant kunt helpen.

Do’s en don’ts voor leadopvolging via LinkedIn

Do’s

  • Identificeer de juiste contactpersoon. Dit kun je doen via LinkedIn Contacten of door de LinkedIn Export te laden in Sales Navigator.
  • Personaliseer je bericht. Laat zien dat je weet wie je aanspreekt en wat hun interesses zijn.
  • Houd je bericht kort en bondig. Mensen hebben niet veel tijd om te lezen, dus zorg ervoor dat je bericht direct tot de kern komt.
  • Zorg voor een duidelijke call to action (CTA). Wat wil je dat de contactpersoon doet?
  • Geef altijd een reden om te reageren. Laat de contactpersoon weten waarom het interessant is om te reageren.

Don’ts

  • Stuur niet zomaar een bericht. Zorg ervoor dat je een relevante reden hebt om contact op te nemen.
  • Gebruik geen standaard berichtj. Mensen kunnen dit meteen zien, en het zal niet goed overkomen.
  • Stuur geen ellenlang bericht. Mensen zullen dit niet lezen.
  • Verwacht niet dat je meteen een reactie krijgt. Het kan even duren voordat de contactpersoon reageert.

 

Dit blog is deel één van twee. Binnenkort kun je deel twee met een verdieping over flow’s en automatische triggers en meldingen hier lezen. 

Wil jij sparren over hoe je gericht jouw B2B doelgroep kunt benaderen en deze data tot op detailniveau inzichtelijk maakt? Stuur ons gerust eens een bericht voor een vrijblijvende kennismaking!