Waarom je niet direct moet starten met verkopen

Koud bellen is voor veel organisaties een kostbare en tijdrovende klus geworden. We zien dat veel bedrijven zich toch bezig houden met deze ietswat ouderwetse activiteit. Maar wat moet je doen als je koud bellen toch in de vriezer wilt zetten en over wilt gaan op andere vorm van acquisitie? En nog belangrijker, hoe kunnen organisaties met minimale middelen potentiële klanten ‘opwarmen’? Het is niet zo moeilijk als je zou denken, maar het vereist wel een frisse blik op de relatie tussen marketing en sales.

“Goedenavond meneer, ik heb een geweldig voorstel voor u!”

Bij koud bellen denken we al snel aan telemarketeers en die vervelende energiemaatschappij die toevallig altijd tijdens etenstijd bellen. Maar ook koude acquisitie via e-mail (of spam, anyone?) valt hieronder. Ongeacht de manier om in contact te komen, koud contact leggen wordt voor veel mensen ervaren als een ongewenste inbreuk in de dagelijkse gang van zaken. Helemaal in deze tijd waarin vertrouwen de sleutel is om een verkoopconversie te laten plaatsvinden. Het heeft nu eenmaal geen zin om iemand te bellen die niet geïnteresseerd is in wat jij te bieden hebt.

Nu hoor ik je denken, wat werkt er dan wél in plaats van koud bellen? De truc is om ze jouw organisatie of oplossing te laten vinden en zich betrokken te laten voelen. Dit doe je door een bezoeker door verschillende fases te laten lopen. Dit proces wordt ook wel de klantreis of customer journey genoemd. De Customer Journey beschrijft het pad van opeenvolgende stappen en interacties die een klant doorloopt met een bedrijf, merk en/of dienst.

Werk in vijf fases

Bij LeadLogic werken we altijd met vijf fases van ons groeimodel. Dit doen we zodat we kunnen inspelen op de fase waar een potentiële klant zich in bevindt. Zo kan het zijn dat een persoon net je bedrijf of merk heeft ontdekt, een persoon geïnteresseerd is maar je product of dienst nog niet heeft gekocht of dat een persoon klaar is om over te gaan tot aankoop. Door de juiste persoon met de juiste informatie op het juiste moment te benaderen creëer je betrokkenheid. Stel je voor, je bent net op zoek naar een nieuwe koekenpan. Hoe fijn is het dan dat je precies op dát moment een mailtje in je inbox krijgt met een aanbieding, speciaal voor jou.

Contentmarketing, zoekmachineoptimalisatie (SEO), online advertenties en sociale media kunnen allemaal ingezet worden binnen je marketingstrategie om betrokken personen te genereren. Door bijvoorbeeld te targeten op een lijst met bedrijfsnamen in LinkedIn weet je precies wie je advertenties gezien hebben. Op deze manier inspelen op de fase van de aankoopbeslissing zorgt ervoor dat de kans van slagen vele malen groter is dan bij cold calling.

Daarnaast is een goede samenwerking tussen marketing en sales de sleutel tot succes. Wanneer er leads voortkomen uit de verschillende kanalen, is het aan de afdeling sales dat deze op de juiste manier opgevolgd worden. Als je potentiële klant eenmaal op de juiste manier opgewarmd is, kan de salespitch beginnen!

Dus, hier komt het op neer

Stop met cold calling als het voor jouw organisatie niet werkt en verwarm de pijplijn door vooraf tijd en de juiste middelen in te zetten om warme leads te genereren. Je zult vrijwel zeker de conversieratio’s verhogen – samen met de omzet. Gooi zeker niet definitief de hoorn erop, want vaak geeft het telefonische contact met een opgewarmde lead de doorslag tot een aankoop.

Wil je sparren over hoe je potentiële klanten op de juiste manier kunt opwarmen? Stuur mij dan gerust een berichtje, ik denk graag met je mee.