Marketing automation, een term waar je misschien niet direct mee bekend bent. Toch staat het vaak al jaren op het takenlijstje van marketeers. Maar wat is het eigenlijk en waarom moet jij hier als organisatie iets mee? Dat ga ik je uitleggen in dit blog. Tipje van de sluier: het bespaart je enorm veel tijd!

Wat is marketing automation?

Ik ga eerst even uitleggen wat marketing automation is, dit zal namelijk nog niet voor iedereen bekend zijn. Met marketing automation ga je eigenlijk een stap verder dan met e-mailmarketing. Met e-mailmarketing stuur je een nieuwsbrief naar een contactenlijst die bestaat uit leads, prospects, klanten, potentiële medewerkers, enzovoort. Elk contact krijgt vaak dezelfde nieuwsbrief terwijl niet iedereen dezelfde interesses heeft.

Met marketing automation zorg je ervoor dat jouw contactenlijst alleen relevante informatie ontvangt. Met de juiste tool verzamel je data per persoon. Aan de hand van zijn/haar acties krijgt diegene automatisch e-mails die aansluiten op zijn/haar interesses. Deze data bestaan dan bijvoorbeeld uit het openen van bepaalde mails, klikken in mails, bepaalde webpagina’s bezocht, etc. De tool houdt dit bij en geeft de lead bij iedere handeling punten mee. Bij bijvoorbeeld 100 punten is de lead ‘klaar’ voor sales. Hiermee bereik je deze potentiële lead op het juiste moment met de juiste informatie. Door een deel van de leadgeneratie en –verwerking te automatiseren, zijn er organisaties die in minder dan een jaar meer dan 75% meer omzet realiseren (bron: Venturebeat).

 

Marketing automation: relevantie en tijdswinst

Deze omzetstijging heeft te maken met het opwarmen van de leads. Door de gepersonaliseerde e-mails en hun klikgedrag te monitoren, kun je nagaan of een bepaalde lead warm genoeg is om door te zetten naar sales. Toont een lead weinig interesse in jouw e-mails? Dan is het zonde van de tijd van je salesmensen om deze lead op te volgen. Zo kan je al vroeg jouw leads segmenteren op basis van prioriteit en koude acquisitie is verleden tijd.

Het opzetten van marketing automation is even wat werk, maar wanneer het eenmaal draait heb je er weinig tot geen omkijken meer naar. Dan draait de marketingmachine op volle toeren en hoef je alleen te monitoren of het goed blijft gaan. Én eens paar jaar nieuwe content toevoegen om de flow aan te vullen, want ze komen een keer op een punt dat ze de flow helemaal doorlopen hebben.

Wanneer je mensen benadert met content die zij relevant vinden, raken ze ook meer betrokken bij je bedrijf. De e-mails gaan vaker geopend worden en er ontstaat minder irritatie. Ze ontvangen niet gewoon standaard nieuwsbrieven, maar e-mails met informatie waar zij geïnteresseerd in zijn. Dit is voor hen veel relevanter en leuker om te lezen.

Kortom, in eerste instantie kost het je relatief veel tijd maar naderhand bespaart het juist veel tijd voor zowel marketeers als voor voor salesmedewerkers.

 

Marketing automation bij LeadLogic

Ik ga je niet vermoeien met een implementatieplan of vertellen welke tool je het beste kunt inzetten want dan wordt dit blog veel te lang. Maar ik wil je wel graag vertellen waarom wij onlangs zijn begonnen met de inzet van marketing automation bij LeadLogic.

Begin dit jaar draaide er een campagne op LinkedIn waarin we stuurden op het downloaden van een whitepaper. Deze campagne liep erg goed, zelfs beter dan we hadden verwacht. In totaal realiseerden we meer dan 100 leads. Deze werden opgevolgd met twee automatische e-mails. De eerste e-mail ontving de lead direct, want daarin stond de beloofde whitepaper. Een week later ontving deze lead nog eens een e-mail met de vraag of ze de whitepaper al hadden gelezen en wat ze ervan vonden. Vervolgens zocht ik deze persoon op via LinkedIn en stuurde ik een connectieverzoek met een persoonlijk bericht. Een aantal weken later stuurden we iedereen nog een persoonlijk kaartje. De laatste stap was: telefonisch contact opnemen.

Zoals je ziet, neemt het opvolgen erg veel tijd in beslag omdat de meeste handelingen handmatig werk zijn. Daarnaast merkte ik wanneer ik deze leads via de telefoon persoonlijk sprak, dat ik nog niet op het juiste moment belde. Aangezien ik een marketing consultant ben en geen sales medewerker, heb ik natuurlijk niet al mijn uren beschikbaar voor het opvolgen van deze leads. Het was dus niet effectief en efficiënt. Maar wat konden we doen om al deze leads wel juist op te volgen, zonder dat het al te veel tijd kost? Juist, marketing automation.

 

Marketing automation strategie

Deze zomer begonnen we met het uitwerken van een strategie om marketing automation op te zetten voor LeadLogic. We zitten op het moment middenin de implementatie. Zoals ik al eerder zei neemt het implementeren veel tijd in beslag. Maar wanneer het eenmaal staat, heb je een echte marketing machine gecreëerd.

De strategie begint natuurlijk met de ‘download delivery’. Dit is een e-mail met de download is aangevraagd. Vervolgens gaat deze lead door naar de ‘onboarding’. Dit zijn een drietal e-mails waarin we LeadLogic als organisatie voorstellen. Met wie hebben we te maken? Daarna gaan we ‘waarde’ weggeven oftewel ‘value’. Diepgaande content waar onze doelgroep vaak mee te maken heeft. Dan volgt een ‘pitch’, dit is niks anders dan een conversiemoment. Bijvoorbeeld een gratis websitecheck. Reageert de lead hier nog niet op? Geen probleem, dan gaat hij door naar de ‘evergreen’. Dan ontvangt hij structureel inspiratiemails over onderwerpen waar zijn interesse ligt. Én om de 90 dagen ontvangt hij weer een ‘pitch’ of wanneer hij 100 punten heeft verzameld aan de hand van zijn gedrag. Zo blijf je structureel op de radar bij deze lead en kan hij reageren wanneer hij hier klaar voor is.

Wanneer we helemaal up and running zijn ga ik de resultaten natuurlijk weer met jullie delen. Want ik snap erg goed dat je nu heel benieuwd bent naar onze resultaten.

 

Ook starten met marketing automation?

We hebben deze e-mailflows al voor meerdere klanten opgezet en met resultaat. Wil je dus niet wachten op onze resultaten en ook direct beginnen met marketing automation? Stuur me gerust een berichtje.